Продать можно. Вопрос в цене. Вот два выхода из моей практики, оба по юнитам. Первый: человек заходил за 200 000 $, а на руки в итоге получил 150 000 $. Второй пришёл продавать юнит, купленный за 260 000 $. Цена продажи, которую я ему назвал, — 175 000 $. На руки 160 000 $. Дальше — куда уходят деньги на выходе. Я считаю издержки двумя способами: около 15 % и около 20 % от суммы контракта. Дальше про то, откуда берётся цена, куда уходят деньги, сколько это длится. И что сделать, чтобы не выходить в убыток.
За сколько реально уходит объект на Бали?
За столько, сколько он приносит. Не за столько, сколько вы за него заплатили.
Смотрите. Август 2025 года. Человек прислал мне отчёт управляющей компании за июнь. И спросил: на какие уступки по цене идти с такими показателями? Я посмотрел отчёт и ответил: «Ну тут резать нужно сильно очень. Вы за сколько его брали?» Ответ — 200. Дальше дословно моё: «За 200 его не продать с такой доходностью. Можно за 140 максимум. Либо ждать повышения доходности».
Ну это минус 30 % от входа. И это была первая же оценка, ещё до всякого разговора о моей комиссии.
Второй случай. Отдельный человек, отдельный объект. Он купил юнит за 260 тысяч долларов. Юнит приносил 300–400 долларов в месяц чистыми, в год это 5 000 долларов. И считаем вслух: 5 000 от 260 000, это два процента, грубо говоря, от тех денег, которые он вложил. И он обращается ко мне, говорит: надо продать. Цена продажи, которую я назвал, — 175 000 $. На руки 160 000 $. Минус налоги, минус комиссии.
| Показатель | Выход №1 (сделка закрыта) | Выход №2 (названа цена) |
|---|---|---|
| Вход, цена покупки | 200 000 $ | 260 000 $ |
| Что объект приносил | отчёт УК за июнь на руках у продавца | 300–400 $ в месяц, около 5 000 $ в год |
| Цена продажи, которую я назвал | 140 000 $ максимум | 175 000 $ |
| Деньги продавцу на руки | 150 000 $ при цене сделки 165 000 $ | 160 000 $ |
| Из чего разница, моими словами | торг и моя комиссия | налоги и комиссии |
Понимаете, в чём речь? Цену называет отчёт. А не чек, по которому вы когда-то платили.
Приведены фактические показатели конкретных объектов за указанные периоды. Они не являются прогнозом, офертой или индивидуальной инвестиционной рекомендацией и не гарантируют аналогичного результата.
Ещё только считаете, сколько объект приносит? Начните отсюда: как посчитать доходность виллы на Бали. Цена выхода растёт оттуда.
Зачем я отговорил продавать, когда сделка была уже готова?
Потому что цена на выходе — это доход объекта. А доход может вырасти.
15 августа продавец написал мне: «Я принял решение. Давайте выставим за 140». Всё. Сделка готова, моя комиссия фактически в кармане. И вот мой ответ дословно, из переписки:
«…Возможно, стоит подождать немного? Я имею в виду, что доходность может вырасти через 2-4 месяца. Такое бывает. И тогда можно будет продать подороже. Возможно 6 мес стоит подождать».
Он ответил, что срочности нет. Но за рынок боится. И тогда я предложил другой вариант: «Я могу попробовать предложить за 150.000 вам на руки». И тут же назвал общую цену, чтобы он видел всю конструкцию: «Общая цена будет 165.000$ — с учётом торга и моей комиссии».
Комиссию я беру. Всегда беру. Я не позиционирую себя как агента, который не работает за комиссию. И я её не возвращаю. В этой сделке она прямо зашита в цену 165 000 $. И продавец видел это в переписке до того, как согласился.
Через месяц после расчёта он записал голосовой отзыв. Там нет ни слова про цену. Там про другое: «Максимально у него была прозрачность по поводу прогнозов сделки, на что можно рассчитывать, на состояние рынка и так далее». Не про цену. Про прогноз.
Отзывы опубликованы с согласия авторов. Результат по каждой сделке индивидуален.
Выход стоит 15–20 % от суммы контракта
Я считаю это двумя способами, и оба мои собственные. По одному счёту выходит около 20 %. А по другому около 15 %. И то и другое считается от общей стоимости контракта. Не от прибыли.
| Статья расхода | Счёт от 20.07.2025 | Счёт от 06.10.2025 |
|---|---|---|
| Налог с продажи | 10 % с общей стоимости | 10 % с общей стоимости |
| Комиссия агентства / брокера | 5–7 % | около 5 % |
| Отдел продаж за переуступку прав по цессии | пара процентов | строки нет |
| Итог, который я называю сам | около 20 % | порядка 15 % |
Разница между 15 и 20 — это не спор о рынке. Это разный состав счёта. В первом варианте отдельной строкой стоит отдел продаж за переуступку прав по договору цессии, во втором её нет. И обе разбивки сходятся сами с собой. Считайте по той, где строк больше.
И вот что важно про эти проценты. Об этом мало кто говорит, об этом не принято вообще говорить инвесторам. Вы отдаёте эти деньги не за прибыль. Вы отдаёте их только за то, чтобы выйти из проекта.
Почему налог платят даже при продаже в минус?
Потому что он считается не с разницы, а со всей суммы контракта. Продали дешевле, чем купили, — платите всё равно. И платите с полной цены.
Многие думают так: купили за 300, продали за 350, и налог только с 50 000 долларов. Нет. Налог оплачивается не с разницы, а со всей стоимости контракта. Если вы указываете сумму 350 000 долларов, оплачиваете налог 35 000 долларов. Можно ли занизить эту сумму? Занизить можно, но не сильно, потому что налоговая тоже не дремлет, и такие договора признаются фиктивными.
Налог этот равен 10 %, он установлен государством. Вот документ. Постановление правительства Индонезии PP № 34 от 2017 года. Статья 4, пункт 1: налог на доход от аренды земли и/или зданий, 10 % от валовой суммы аренды. Действует со 2 января 2018 года. Текст опубликован на сайте Главного налогового управления Индонезии, pajak.go.id.
И сразу скажу честно, как есть. В самом постановлении речь про доход от аренды. А на продажу это переносится по двум вещам: по моим словам и по строке контракта. Смотрите. Мы оформляем договора лисхолда, то есть договор долгосрочной аренды. А любой договор долгосрочной аренды облагается налогом в 10 % от суммы номинала, то есть от стоимости контракта. И вся недвижимость на Бали для иностранного инвестора, по сути, покупается в лизхолд.
Вот что стоит в одном из подписанных договоров, которые у меня на руках. Пункты 1.6 и 3.1: в цену объекта уже включены налог PPh 10 % при передаче прав аренды и нотариальный сбор 1 %. То есть 10 % — не публицистика. Это строка контракта.
Материалы не заменяют консультацию юриста в стране приобретения.
Сколько времени занимает продажа?
В том кейсе, который идёт по датам, 10 дней от первого сообщения продавца до задатка от покупателя. И ещё 11 дней до первой части расчёта. Остаток идёт в течение полутора месяцев. Но это срок одной сделки. Не срок экспозиции на рынке. И быстрые продажи, и долгие продажи бывают.
| Дата | Что произошло |
|---|---|
| 12.08 | Продавец прислал отчёт УК за июнь. Я назвал реальную цену: 140 000 $ максимум |
| 15.08 | Договорились о 150 000 $ на руки при цене сделки 165 000 $. Я выставил объект |
| 17.08 | Двое моих инвесторов заинтересовались |
| 18.08 | Покупатель согласен, документы на оформление у меня |
| 22.08 | Задаток взят. Начали оформление |
| 25.08 | Продавец подписал MOU и договор на агентское вознаграждение |
| 02.09 | Расчёт по первой части. Остаток через 1,5 месяца, это максимум |
Теперь как деньги физически доходят до продавца. Покупатель отправляет их на счёт нотариуса. А продавец забирает наличными в обменнике, в любой удобный день, не дожидаясь второй части. Вот дословно, как я это писал: «Расчёт по первой части будет во вторник. Это покупатель отправит деньги на счёт нотариуса. Вы можете в любой день после этого забрать их в обменнике. Только заранее скажите — в какой день вам будет это удобно».
Покупателю дали рассрочку на полтора месяца. И продавец спросил прямо: если после первого платежа человек сольётся, деньги возвращать? Мой ответ: «Нет. Не нужно. Это в договоре прописано».
Исполнитель не является стороной сделки с застройщиком, не принимает денежных средств по сделке.
Объект уходит по базе инвесторов
Продать здесь недвижимость самому очень сложно, поэтому чаще всего объект продаёт брокер. Вот вам и ответ, почему выход стоит процентов.
А вот как это работает у меня. Через два дня после выставления я написал продавцу: «Вчера разговаривал с 2 своими инвесторами — они заинтересовались. Сегодня-завтра буду с ними ещё общаться. Думаю, что кто-то из них купит. Если нет — то сделаю рассылку на 400 своих инвесторов по Бали». Сначала точечно двум. А при отказе рассылка.
Ну размер базы могу показать по механике. Открываешь WhatsApp, а там рассылки, в каждой по 240–250 человек. И недавно я делал рассылку на 2000 человек, откликнулось около 100. Живых контактов там очень много.
Вот так это работает. Тот объект ушёл по списку моих инвесторов.
Что делает объект ликвидным?
Две вещи. Остаток срока лизхолда и живой доход по отчёту.
| Критерий | Ликвидно | Тяжело продать |
|---|---|---|
| Остаток срока лизхолда | 26–28–30 лет и больше | меньше 23 лет |
| Доход объекта | объект приносит, и это видно по отчёту УК | дохода нет |
Про срок. Если срок лизхолда меньше 23 лет, то это уже считается неликвидным и очень тяжело продавать. А если 26, 28, 30 лет и больше, такие продать вообще легко. Ну механика простая. То есть при переуступке покупателю достаётся остаток. Прошло 10 лет владения — и срок лисхолда существенно уменьшился. Вот в чём нюанс.
Про доход. Объекты, которые не перепродать в Тае и на Бали, — те, у которых нет доходности. Вот и всё.
И отдельно про то, где вообще есть доходность. Самая большая доходность на небольших комплексах: отдельно стоящие или там 3–5 вилл, до 20 юнитов. Второй критерий: комплекс стоит один, в радиусе 2–3 километров вообще ничего, только старый номерной фонд. Вот это тоже очень хорошая заявка на победу.
Почему из переоценённого объекта не выйти?
Объект останется. Деньги — нет.
«Когда ты покупаешь переоценённый объект, ты замораживаешь свои деньги навсегда. Ты никогда не продашь… Это самая главная ошибка… Когда ты покупаешь в Юго-Восточной Азии объект, который переоценён, — всё, считай, потерял деньги. Физически объект не потеряется. Но это считай, что потерял. Ты никогда не вернёшь свои деньги обратно. Никогда».
Теперь цифры. У меня были такие случаи, когда люди покупали лофты за 240–260 тысяч долларов. Не у меня, а вообще люди. Ко мне потом обращались, говорили: продайте нам хотя бы за 155–160. И считаем по этим суммам. 240 тысяч на входе, 155 на выходе. 260 на входе, 160 на выходе. Это минус 35–38 % от вложенного. Переоценённый проект. Вот и всё.
И вот как это видно ещё на входе. Смотрите, как считается. Вот вилла. Сколько можно снять её? Полторы тысячи долларов. Хорошо. Вы покупаете виллу за 300 тысяч долларов. В год она будет приносить вам 18 тысяч долларов. Всего. Восемнадцать тысяч в год на триста тысяч вложенных. И это ещё валовая аренда, до расходов. Вы согласны на это?
А вот как этот же счёт звучит от продавца. Один продавец мне так и ответил: «нет, на 150 не согласен, это слишком мало. Добрый день, это разорение какое-то». Я говорю: 155, будем пробовать. Да, 155, окей. Вот и весь разговор. Такая ситуация.
Приведены фактические показатели конкретных объектов за указанные периоды. Они не являются прогнозом, офертой или индивидуальной инвестиционной рекомендацией и не гарантируют аналогичного результата.
Подробнее о том, кому такая покупка противопоказана вообще, в статье кому не стоит покупать недвижимость на Бали.
Что застройщик не показывает в расчёте перепродажи?
Одну строку. «Обязательные расходы — 1 200 $». В ней должен был поместиться весь ваш выход.
Вот слайд из презентации застройщика, про перепродажу готового объекта. Вход 85 000 $, перепродажа за 120 000 $, обязательные расходы 1 200 $. Итоговая доходность цикла на слайде 39,76 %. Проверяем арифметику: 120 000 минус 1 200 минус 85 000, это 33 800. Делим 33 800 на 85 000. Да, 39,76 %. Сходится.
Только 1 200 $ — это 1 % от суммы сделки. В расходы выхода не заложены ни агентская комиссия, ни налог с продажи, ни нотариус, ни переоформление лизхолда. И возьмём мой нижний счёт, самый мягкий, 15 % от суммы контракта. На 120 000 $ это 18 000 $. Не 1 200.
Пересчитываем вслух: 120 000 минус 18 000 минус 85 000, остаётся 17 000 $. Делим на 85 000. Двадцать процентов за цикл вместо тридцати девяти и семи. Ровно вдвое. И это одна строка расходов. Одна.
Плюс подмена срока. 39,76 % на слайде — это не годовых, это за весь цикл. От старта продаж до ключей там 17 месяцев, и сверху ещё срок экспозиции при продаже. Слова «годовых» на слайде нет вообще. Но стоит эта строка рядом со строкой аренды, где период указан явно. А читается она как годовая. Сам такой был, поэтому говорю, что реально так и работает.
Справедливости ради. Из трёх презентаций одна показала комиссию за выход честно. Прибыль 21 700 $ превращается там в 5 115 $ после комиссии застройщика 5 %. Арифметика на слайде сходится до доллара. И процента доходности на этом слайде нет ни одного, только абсолютные доллары. Так и надо.
Приведены фактические показатели конкретных объектов за указанные периоды. Они не являются прогнозом, офертой или индивидуальной инвестиционной рекомендацией и не гарантируют аналогичного результата.
Разбор остальных приёмов в презентациях в отдельной статье: три способа завысить доходность.
Может ли договор вообще не выпустить вас из объекта?
Может. И это надо проверить до того, как вы начнёте считать цену. Вот два подписанных договора. Ограничения на выход стоят там прямо в тексте.
| Пункт | Что написано | Что это значит на выходе |
|---|---|---|
| 2.4 (договор №2) | Перепродажа возможна при выплате не меньше 50 % цены. Комиссия застройщика при переуступке 2 % | Внесли 30 % — выйти нельзя. Юридически. Вообще |
| 11.4 (договор №1) | При перепродаже застройщик берёт 1 %, если покупателя нашли вы сами, и 2 %, если с его участием | Агентское вознаграждение идёт сверху этого |
| 13.1–13.2 (договор №1) | Обещанные 10 % годовых действуют 2 года с даты подписания акта приёма-передачи | Обещание на бумаге ничем не обеспечено: ни эскроу, ни депозита. И у него есть срок |
| 16.1 (договор №1) | При разночтениях приоритет имеет текст на индонезийском языке | Русская версия у вас на руках — не главная |
| 12.1 (договор №1) | Стороны отказываются от ст. 1266 и 1267 ГК Индонезии: расторжение без суда | Судебный порядок расторжения вы отдали подписью |
| 14.5 (договор №1) | Споры: Окружной суд города Денпасара | Спорить вы поедете в Денпасар |
Отдельно про пункт 13. Застройщик письменно обещает 10 % годовых от стоимости договора. И ставит обещанию срок: ровно два года с даты акта приёма-передачи. Смотрите, что это означает механически. Через два года после акта строка перестаёт работать. А дальше вы продаёте объект уже без неё. Гарантия с датой окончания. Вот в чём нюанс.
Что делать прямо сейчас: откройте свой договор и найдите пункт о перепродаже. Есть там порог оплаты? Какой процент берёт застройщик при переуступке? Есть ли срок у гарантии? Разбор пунктов целиком в статье договор с застройщиком на Бали. Порядок оплаты по стройке здесь.
Материалы не заменяют консультацию юриста в стране приобретения.
Три хода, чтобы не продавать в убыток
По порядку, от дешёвого к дорогому. Продажа — последний из них.
Ход первый: сначала поднять доход
Объект даёт мало? Ну я сначала смотрю на управляющую компанию. Есть кейсы, когда через управляющую компанию люди получают не такие большие деньги и хотят выйти из пула. По одному комплексу мы так и сделали. Вышли из пула и сдали напрямую. И доходность там выросла сразу до 8 %. А была там порядка 4–5 %. По другому объекту поменяли управляющую компанию: было 3 %, стало 7–8 %.
Это два конкретных объекта, а не правило рынка. Но логика простая. Объект без дохода не продать. А доход иногда поднимается сменой управляющей. Не скидкой в 60 тысяч долларов.
Приведены фактические показатели конкретных объектов за указанные периоды. Они не являются прогнозом, офертой или индивидуальной инвестиционной рекомендацией и не гарантируют аналогичного результата.
Ход второй: продать до сдачи
Мы заходили в один проект. Покупали двушку за 175 000 $ и продали её за 210 000 $. Минус комиссии, минус всё. Человек получил 20 тысяч долларов чистыми. А вложено на тот момент у него было 45 тысяч. И срок два месяца.
Приведены фактические показатели конкретных объектов за указанные периоды. Они не являются прогнозом, офертой или индивидуальной инвестиционной рекомендацией и не гарантируют аналогичного результата.
Но сначала откройте пункт про перепродажу. Стоит там порог в 50 % оплаты? Тогда этот ход закрыт, пока вы не доплатите.
Ход третий: подготовить отчёт, по которому назовут цену
Вот он. Отчёт управляющей компании. Готовьте его заранее. Не в день выставления.
И вот что показывают два настоящих отчёта управляющих компаний, которые у меня на руках. По вилле за квартал: загрузка 82,68 % по отчёту. Это 74 оплаченные ночи за квартал. Средняя фактическая ставка 71 $ за ночь. И до собственника из валовой выручки дошло 34,3 %. По второму объекту, годовому, до владельца дошло 27,6 % валовой выручки.
| Показатель | Вилла, квартал | Апартаменты, год |
|---|---|---|
| Загрузка | 82,68 %, 74 оплаченные ночи за квартал | в отчёте не раскрыта |
| Средняя ставка за ночь | 71 $ | в отчёте не раскрыта |
| Доля валовой выручки, дошедшая до собственника | 34,3 % | 27,6 % |
И смотрите на загрузку. 82,68 % — это хорошая загрузка. Объект работал прекрасно, и всё равно до владельца дошла треть выручки. Треть. От этого отчёта и будет цена. Вот и всё.
Приведены фактические показатели конкретных объектов за указанные периоды. Они не являются прогнозом, офертой или индивидуальной инвестиционной рекомендацией и не гарантируют аналогичного результата.
Что у вас попросят по документам
Вот реальный список из той сделки. Ваш договор, просто чтобы убедиться, что вы собственник. Загранпаспорт. Подписанный MOU. Договор на агентское вознаграждение. Оформление шло не через нотариуса, а через застройщика: приёмку у нотариуса продавец не подписывал.
Ещё вопрос. Вы оплачивали НДС по этому договору? Сумма в договоре была около 200 000 $. А НДС начисляется сверху, при регистрации сделки после завершения стройки. В той сделке продавец посмотрел план платежей. VAT там оказался включён. Повезло. И проверьте свой план до того, как назовёте цену покупателю. Не после.
Коротко: частые вопросы
За сколько реально продаётся вилла или юнит на Бали?
За столько, сколько объект приносит. Не за столько, сколько вы за него заплатили. В документированном кейсе вход был 200 000 $. Первая реальная цена, которую я назвал по отчёту УК, — 140 000 $ максимум. А итоговая цена сделки вышла 165 000 $, на руки продавцу 150 000 $. Во втором кейсе вход 260 000 $, объект приносил 300–400 $ в месяц. Названная мной цена продажи — 175 000 $, на руки 160 000 $, минус налоги, минус комиссии.
Сколько стоит выйти из объекта на Бали?
Я считаю издержки выхода двумя способами. Первый: налог 10 % с общей стоимости, комиссия агентства 5–7 %, плюс пара процентов отделу продаж за переуступку прав по цессии. Итого около 20 %. Второй: налог 10 % плюс комиссия брокера около 5 %. Порядка 15 %. И оба процента считаются от общей стоимости контракта, а не от прибыли. Разница между счётами в составе строк. Рынок тут ни при чём.
Платят ли налог, если продали дешевле, чем купили?
Да. Налог оплачивается не с разницы, а со всей стоимости контракта. Указали в договоре 350 000 долларов, оплачиваете 35 000. Налог этот равен 10 %, он установлен государством. Ставка закреплена постановлением правительства Индонезии PP № 34 от 2017 года. Статья 4, пункт 1: 10 % от валовой суммы аренды земли и/или зданий. Документ действует со 2 января 2018 года. В самом постановлении речь про доход от аренды, а на продажу лизхолда это переносится по моим словам и по строке подписанного договора. И занизить сумму сильно не выйдет: такие договора признаются фиктивными.
Сколько времени занимает продажа?
В кейсе, который идёт по датам, от первого сообщения продавца до задатка прошло 10 дней. До расчёта по первой части 21 день. Остаток покупатель довносил в течение полутора месяцев, это был максимум по договорённости. Но это срок одной сделки, а не срок экспозиции на рынке. И быстрые продажи, и долгие продажи бывают.
Можно ли продать объект, который ещё строится?
Иногда да, через переуступку прав по договору. Но сначала откройте свой договор. В одном из двух подписанных договоров перепродажа разрешена только после выплаты не меньше 50 % цены. Комиссия застройщика при переуступке — 2 %. Человек, внёсший 30 %, юридически выйти не может вообще. Плюс агентское вознаграждение идёт сверху комиссии застройщика.
Что делает объект неликвидным?
Две вещи. Первая: остаток срока лизхолда меньше 23 лет. И такой объект уже считается неликвидным, очень тяжело продаётся. При переуступке покупателю достаётся только остаток, и за 10 лет владения срок лисхолда существенно уменьшился. Вторая: отсутствие дохода. Объекты, которые не перепродать на Бали, — те, у которых нет доходности. А самая большая доходность вообще на небольших комплексах, до 20 юнитов, стоящих отдельно.
Можно ли продать самому, без брокера?
Формально можно. В договоре под это даже есть отдельная ставка: нашли покупателя сами — застройщик берёт 1 % вместо 2 %. Но продать здесь недвижимость самому очень сложно, поэтому чаще всего объект продаёт брокер. У меня это выглядит так: сначала точечно двум своим инвесторам, при отказе рассылка по базе на 400 человек.
Когда продавец получает деньги?
В той сделке покупатель отправил деньги на счёт нотариуса. Продавец забирал их наличными в обменнике, в любой удобный день, не дожидаясь второй части. И первая часть пришла через 11 дней после задатка, остаток в течение полутора месяцев. Продавец спросил: а если покупатель сольётся после первого платежа, деньги возвращать? Ответ: нет, не нужно, это в договоре прописано.
С чего начать, если решение продавать ещё не принято?
С отчёта управляющей компании за год, а не за месяц. Посчитайте, какая доля валовой выручки дошла лично до вас. В настоящих отчётах УК это 34,3 % и 27,6 %. Дальше сверьте остаток срока лизхолда и пункт о перепродаже в договоре. И только после этого имеет смысл называть цену. Проверить конкретный объект и договор можно на странице проверки.
Приведены фактические показатели конкретных объектов за указанные периоды. Они не являются прогнозом, офертой или индивидуальной инвестиционной рекомендацией и не гарантируют аналогичного результата.
Что сделать прямо сейчас
Поставьте статью на паузу, друзья. Откройте свой договор и найдите три вещи. Пункт о перепродаже с порогом оплаты. Процент застройщика при переуступке. Срок гарантии доходности, если она у вас есть. Двадцать минут. Больше не нужно.
Дальше отчёт управляющей компании. Не за месяц. За год. Посчитайте, сколько процентов валовой выручки дошло до вас. И сверьте с остатком срока лизхолда. Вот из этих двух чисел и складывается ваша цена на выходе. А не из суммы, за которую вы когда-то заходили.
Как этот счёт делается по шагам, я разобрал в уроках: смотреть уроки. Урок про договор и пункты, которые запирают вас в объекте, здесь. Как строится сделка целиком, в статье как купить недвижимость на Бали. Как проверять застройщика до подписи, здесь. Живые истории клиентов на странице отзывов.
И последнее. Не доверяйте мне. Доверяйте документам, опыту застройщика, юридической компании, которая проверяет ваши бумаги. Опирайтесь на цифры, на бумаги, на документы. На фактическую реальную доходность, это важнее, чем какие-то обещания. Особенно на выходе.