Комиссию агенту платит продавец. Но сидит она внутри цены, которую платите вы. На рынке это от 5 до 12 процентов, и в вашем счёте эта строка отдельно не показана.
Дальше — девять приёмов, которыми вас ведут к сделке, механика агентства изнутри и две физические вещи, которые решают, с кем вы дойдёте до подписи. Я десять лет работал с той стороны стола, поэтому говорю, что реально так и работает.
Если вы ещё не смотрели весь путь сделки, он тут: карта сделки по шагам.
Кто платит агенту на самом деле
Формально — продавец. Застройщик или собственник закладывает вознаграждение посредника в цену объекта и платит его из своих денег.
Смотрите, как это выглядит в живой сделке. Я вёл перепродажу и написал продавцу дословно: общая цена будет 165 000 долларов, с учётом торга и моей комиссии. На руки продавцу 150 000. Разница — торг и моё вознаграждение.
Комиссию я беру. Всегда беру. Я не позиционирую себя как агента, который работает без вознаграждения, и я её не возвращаю.
А теперь то, что важно понять покупателю. Комиссия сидела внутри той цены. Не сверху. Внутри.
Это значит, что вопрос «а сколько я плачу агенту» поставлен неправильно. Правильный вопрос другой. Сколько стоит объект без посредника. И стоит ли посредник этой разницы.
Отдельно посчитайте комиссию на выходе — она там своя и съедает прибыль сильнее, чем ждут: сколько стоит выйти из объекта.
Сколько это в деньгах
Диапазон по рынку: от 5 до 12 процентов. Это комиссия.
Разброс большой, и он зависит от объекта, застройщика и этапа продаж. По отдельным проектам размер вознаграждения — коммерческая тайна, и называть я его не буду.
Посчитайте вслух, что это в вашем случае. Объект за 200 тысяч долларов. Пять процентов — это 10 тысяч. Двенадцать процентов — 24 тысячи. Разница между нижней и верхней границей — четырнадцать тысяч долларов на одной сделке.
Вот из-за этой разницы и происходит всё дальнейшее.
Главное правило, из которого следует всё остальное
Оно простое, и я скажу его прямо.
Агент всегда будет вести вас на объект с повышенной комиссией. Всегда просто.
Не потому, что он злодей. Потому что при одинаковой работе один объект приносит ему вдвое больше другого. Вся дальнейшая механика — про то, как вас туда довести и как сделать это быстро.
Девять приёмов, которыми вас ведут
Собрал их по своей же практике. Отмечу сразу: контрприём у меня есть только к одному из девяти, и я честно скажу, к какому. Остальные восемь — просто узнавайте в лицо.
| № | Приём | Как звучит | Зачем |
|---|---|---|---|
| 1 | Искусственная срочность | «Срочно-срочно, только сегодня, только сейчас, специальная акция для вас» | вывести на задаток раньше, чем вы проверите объект |
| 2 | «Фонарь» — объект-приманка | «Ой, этой виллы, к сожалению, нету, её продали. Но есть подобные предложения» | привести вас на встречу под то, чего нет, и показать то, что нужно продать |
| 3 | «Ключи не подходят» | Спектакль у двери плюс разыгранный звонок коллеге: «А что, продали, что ли?» | та же подмена объекта, но уже на месте |
| 4 | Актёр под сверхнизкую цену | Продавец три дня меняет решение и грубит, финал: «Вам нужна такая сделка?» | пока идёт спектакль, вас катают по реальным предложениям |
| 5 | Скидка только здесь и сейчас | «Такую скидку получите, только если внесёте задаток сегодня» | то же — ускорить задаток |
| 6 | «Собачья свадьба» | Несколько агентов якобы независимо кружат вас вокруг одного объекта | вымотать и довести до объекта с самой жирной комиссией |
| 7 | Ведут туда, где комиссия выше | Не звучит никак. Это фон, на котором работают все остальные | основной интерес посредника |
| 8 | «Я официальный отдел продаж» | «Что-то я не вижу вашего менеджера у нас в системе. Она обычный агент» | перехватить вас у другого посредника |
| 9 | Никогда не критикует ваш выбор | Молчание там, где нужен разбор | чтобы вы быстрее согласились |
На девятом остановлюсь отдельно, потому что он самый незаметный.
Когда агент показывает вам два, три, пять, десять объектов, он видит, какой вам понравился. И он никогда не будет критиковать ваш выбор. Никогда. Потому что задача — чтобы вы побыстрее согласились.
Понимаете, в чём подвох? Отсутствие возражений вы читаете как подтверждение. А это просто отсутствие возражений.
Как устроена «собачья свадьба» изнутри
Это шестой приём, и он единственный, который требует целого агентства.
Смотрите механику. Агентство на сто человек, четыре отдела по двадцать пять. Они передают ваш номер телефона внутри своего же агентства, чтобы в другом отделе вас вытащили «фонарём». Высаживаясь из машины отдела номер один, вы пересаживаетесь в отдел номер два. К тем же ребятам.
Результат один и тот же. На второй, третий, пятый день вы так устаёте, что говорите: давайте уже что-нибудь купим.
Все они при этом выводят вас на то предложение, где самая большая жирная комиссия.
Единственный контрприём, который я дам
Он к пятому — к скидке «только сегодня».
Поверьте: если вам скидку дали здесь и сейчас, то завтра и послезавтра скидка тоже будет. Если, конечно, предложение реально не ограничено.
Вот и всё. Проверяется одним движением — вы говорите, что подумаете до завтра, и смотрите, что произойдёт.
По остальным восьми приёмам готового контрприёма у меня нет, и придумывать я его не стану. Знание самого приёма уже работает: увидели схему — вышли из неё.
Что на самом деле привязывает вас к агенту
А вот это место рынок вслух не обсуждает.
Ходить по десяти агентам можно. Это ничего не решает. Не имеет значения, сколько он кружил вокруг вас и какую собачью свадьбу играл.
Решают две физические вещи. Кому вы отдали паспорт. И с кем внесли задаток.
Всё. Больше ничего.
Отсюда практический вывод. Пока паспорт не отправлен и задаток не внесён, вы свободны и можете менять посредника. После — нет. И именно поэтому вся проверка объекта делается до задатка: как проверить застройщика до перевода денег.
Как это выглядит с моей стороны стола
Скажу честно, чтобы не выглядело, будто я один в белом.
Сам такой был. Первая моя комиссия — сорок тысяч рублей, Сочи, семейная пара, инвестиционная квартира. Дальше пять лет в этом рынке, и приёмы выше я знаю не по рассказам.
Что изменилось. Не то, что я перестал брать комиссию — я её беру и говорю об этом прямо. Изменилось то, откуда она берётся: я выторговываю цену через свою инфраструктуру, а не подвожу вас к объекту, где мне заплатят больше.
И на объекте я ничего не обещаю. Цену называет застройщик прямо на показе, и от этой цены идёт вся дальнейшая работа.
Исполнитель не является стороной сделки с застройщиком и не принимает денежных средств по сделке.
Что спросить у своего агента сегодня
Четыре вопроса. Задайте их прямо, ответы записывайте.
- Сколько вы получаете по этому объекту и сколько по соседнему. Разница в ответе объясняет, почему вам показывают именно это.
- Комиссия внутри цены или сверху. Если внутри — попросите назвать цену без неё.
- Сколько комплексов этот застройщик сдал и сколько строит сейчас. Цифрами, а не «всё в порядке».
- Что не так с этим объектом. Агент, который на этот вопрос отвечает «да всё хорошо», работает по девятому приёму.
Последний вопрос самый показательный. У любого объекта есть слабое место, и человек, который его знает, назовёт его сам.
Коротко: частые вопросы
Кто платит комиссию агенту при покупке недвижимости на Бали?
Формально продавец — застройщик или собственник. Но комиссия сидит внутри цены объекта, а не добавляется сверху, поэтому фактически её оплачивает покупатель в составе цены. В одной моей сделке это выглядело так: общая цена 165 000 долларов с учётом торга и комиссии, на руки продавцу 150 000.
Сколько составляет комиссия агента?
От 5 до 12 процентов по рынку. Разброс зависит от объекта, застройщика и этапа продаж. На объекте за 200 тысяч долларов это от 10 до 24 тысяч — четырнадцать тысяч разницы между нижней и верхней границей на одной сделке. По отдельным проектам размер вознаграждения относится к коммерческой тайне.
Почему агент показывает именно эти объекты?
Потому что агент всегда будет вести вас на объект с повышенной комиссией. Всегда. При одинаковой работе один объект приносит ему вдвое больше другого, и это единственная причина, по которой подборка выглядит так, как выглядит.
Что такое «собачья свадьба» на рынке недвижимости?
Когда несколько агентов якобы независимо друг от друга кружат вокруг одного клиента, а выводят все на одно и то же предложение — то, где комиссия жирнее. Внутри крупного агентства это делается штатно: ваш номер передают из отдела в отдел, и вы пересаживаетесь из машины в машину к тем же людям. К пятому дню человек устаёт и говорит: давайте уже что-нибудь купим.
Что делать, если давят задатком «только сегодня»?
Ничего не вносить и сказать, что подумаете до завтра. Если скидку дали здесь и сейчас, то завтра и послезавтра она тоже будет — при условии, что предложение реально не ограничено. Это единственный приём из девяти, к которому у меня есть готовый контрприём.
Можно ли ходить сразу к нескольким агентам?
Можно, и это ничего не решает. Привязка к посреднику держится ровно на двух вещах: кому вы отдали паспорт и с кем внесли задаток. До этих двух действий вы свободны, после — нет.
Как понять, что агент не разбирает объект, а продаёт?
По тому, критикует ли он ваш выбор. Агент, работающий на скорость, никогда не скажет плохого об объекте, который вам понравился, — его задача, чтобы вы быстрее согласились. Спросите прямо, что не так с этим объектом. У любого объекта есть слабое место.
Агент говорит, что он из отдела продаж застройщика. Как проверить?
Это восьмой приём и работает он в обе стороны: так перехватывают клиента у другого посредника. Проверяется звонком застройщику напрямую с вопросом, числится ли этот человек в штате. Отдел продаж застройщика и независимый агент — разные роли с разной мотивацией, и знать, с кем вы говорите, полезно.
Что сделать сегодня
Откройте переписку с вашим агентом и найдите там первый и пятый приёмы — срочность и скидку «только сегодня». Они встречаются чаще остальных.
Потом задайте четыре вопроса выше. Прямо, в лоб, письменно.
Паспорт не отправляйте и задаток не вносите, пока не прошли проверку объекта. После этих двух действий поменять что-либо будет уже нельзя.
Все приёмы целиком, с разбором на живых примерах, — в третьем бесплатном видео «Застройщик и агент», 28 минут. Документы в кадре, без регистраций.